Suaviza la exageración y muestra a los clientes la salsa

Reducir la exageración o la receta te hace a ti y a tu producto más accesibles. Considere concentrarse en “hacer las cosas”.

scott levy

La mayoría de ellos en algún momento han comido galletas con salsa, más específicamente, con salsa de salchicha. Leyendas y recuerdos se asocian a este alimento básico. En mi caso, mi papá hace su obra maestra de galletas y salsa un domingo por la mañana para que comamos antes de ir a la iglesia. Una salsa de salchicha básica está hecha con tres ingredientes principales: salchicha, harina y leche, eso es todo.

Si le pides su receta a un comensal, restaurante o chef gourmet, sus historias serán diferentes. El chef del restaurante utiliza tres ingredientes principales, agregando sal y pimienta para darle sabor. El chef del restaurante agrega otros ingredientes como cebollas, ajo, etc. El chef gourmet tiene una lista de ingredientes exóticos, así como tres métodos especiales para hacer la salsa. Los precios varían como se esperaba. Cena – $6.99; restaurante $12.99, alta cocina $22.

Tome los mismos pensamientos acerca de hacer salsa de salchicha y aplíquelos a las ofertas de telecomunicaciones y TI de los socios comerciales. Los socios comerciales vienen en todos los tamaños, formas e ingresos. Pero esencialmente todos comienzan con tecnologías, sistemas, vehículos y resultados muy similares.

Los vendedores literalmente toman lo mismo y crean su propia receta para hacer que su oferta sea especial o única. El mercado se inunda de contenidos publicitarios inútiles o “recetas” que enturbian y confunden al consumidor. ¿Eres culpable de presentar exageraciones, contenido exagerado o una receta en lugar de hechos concretos? Este enfoque confuso alarga su ciclo de ventas, atrae a más competidores hacia usted (porque los confundió) y abre la puerta a la compra del comité. Espere que el cliente, si obtiene uno, esté con usted no más de los términos originales del contrato. Tu cliente entenderá que compró tu anuncio o una receta especial, y no resultados impresionantes, difíciles de medir.

¿Qué tal si consideramos un enfoque alternativo? ¿Piensa en los clientes potenciales y sus necesidades de la misma manera que piensa en una venta? Quizás un enfoque diferente a la venta de servicios de telecomunicaciones, voz, datos y movilidad. Primero, considere tener más conversaciones que presentaciones. Aquí está el comienzo de la conversación: ¿qué “resultado” quieres lograr? ¿Crees que podrías obtener información útil al hacer esta pregunta y luego callarte y escuchar? La mayoría de los consumidores no consideran primero el resultado y luego aplican ingeniería inversa a la solución. Al no hacer esto, terminan aumentando sus costos, esfuerzo y carga para ellos y su equipo. ¿Adivina qué? ¡Es tu maldito trabajo, socio de canal! Sí, necesitas vender, pero primero debes escuchar. Entonces, y solo entonces, podrá presentar una solución que brinde el resultado que el cliente desea, así como el camino prescrito para llegar allí.

Con discusión y reflexión en torno a una simple pregunta: ¿cuál es el resultado? – obtiene todos los componentes básicos necesarios para crear una solución real. Elimina la necesidad de exageraciones y adornos para que ahora pueda hablar directamente sobre puntos importantes para el cliente. Lo que ofreces puede garantizar que el cliente logrará el resultado indicado.

Piensa en tu empresa. ¿Puedes decir claramente lo siguiente?

  1. ¿Sus sugerencias eliminan la respuesta “y qué, a quién le importa”? Si está presentando o discutiendo algo con su cliente, y al final de la conversación si está hablando solo. “y qué” o “a quién le importa”, pasaste demasiado tiempo hablando de ti mismo y muy poco tiempo hablando de ellos y sus problemas.
  2. ¿Cuáles son los tres efectos principales que puede garantizar? Hay contratos y hay lo que yo llamo “charters”. El estatuto son las tres cosas en las que usted y el cliente acuerdan que serán la medida del éxito. Cuando estas tres cosas estén hechas, harás exactamente lo que vendiste y prometiste. Prometo que esto ayudará a construir una relación a largo plazo.
  3. ¿Qué es algo tangible que te diferencia de los demás? A nadie le importa lo que digas que eres mejor, más grande, más rápido o más confiable. Esta es la misma basura que venden todo el tiempo. La respuesta está dentro de ti, en lo que crees, lo que representas, lo que no aceptarás.
  4. ¿Cómo calificaría el desempeño y el éxito? Hitos de entrega, cantidad de ajustes realizados, ahorros realizados, tiempo para realizar los ahorros, dinero, esfuerzo, la lista sigue y sigue. No puede decir que tiene éxito si no puede mostrar la medida de ese éxito. Yo lo llamo “mostrar de nuevo”.

Reducir la exageración o la receta te hace a ti y a tu producto más accesibles. Considere concentrarse en “hacer las cosas”. ¿Cómo garantizará lo que propongas que el cliente logre su “resultado”? Analice y acuerde los entregables, el desempeño y los hitos de entrega, y cómo se medirá ese éxito. Debido a que estas cosas forman la base de sus ofertas, en lugar de exageraciones, contenido glamoroso o una receta, reduce las conjeturas y la falta de confianza. Tu cliente podrá ver claramente cómo tu oferta puede afectar a su empresa. Ahora solo tienes que asestar esos golpes. En lugar de ocho páginas de contenido, considere una página de marcadores consistentes con resultados medibles.

Solo algunos pensamientos simples de base de un hombre común. Que digas que es genial no significa nada. Mostrarles.

Scott Levy es el fundador y director ejecutivo de Bridlewood Consulting, un socio comercial con sede en Bloomington, Indiana.

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